九合顾问观点
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让你的利润翻倍——价格应该这么定!
来源:九合咨询作者:管理员发布时间:2010年03月19日
最近负责一个客户,做调研诊断时,老板向我说出了他碰到的难题:与同类产品相比,我们的产品质量是最好的,但就是卖不起价,最后只好打价格战,利润空间越来越小,怎样才能卖得起价呢?(本文作者:九合顾问),为原创,欢迎转载、转贴,抄袭)
其实这个问题也是很多企业老板们所面临的普遍难题,一点也不稀奇,稀奇的是:为什么同样的产品,我的不值钱,人家就能卖得起价。原因何在?背后的背后一定有什么秘诀不成?
我没有正面回答他,而是告诉他发生在我们公司的一个真实案例:前段时间我们开发了一个内训课程,定价每天2万8,结果咨询电话接二连三,请我们去讲课的非常多,没想到吧,一个小小的内训课程,能值这么多钱?先别抱着怀疑的态度,这就是事实,不信你可以亲自去查我们财务的帐。
那么,你知道这是为什么吗?
我可以放心的告诉你,那不是忽悠,那些接受过我们培训的客户还一直和我们保持联系,而且有50%的客户还做了后续的咨询项目。
这位老板听我说完后感觉很惊讶,我说,其实这也很正常,因为我们在卖这个产品之前就已经想好了如何定价,我们能准确把握客户在想些什么。
要想知道这个秘密,也很简单,你只需要回答一个问题:
—— 一个产品有没有价值,到底谁说了算?
老板反应非常快:当然客户说了算。
非常好!我说,那么,也就是说衡量一个东西有没有价值,我们说了不算,要得客户说了算,客户认为有价值,那就是有价值,客户认为没有价值,那就是没有价值,这很符合商品交易原则。
但事实情况是,很多人连这个最基本的道理都没有搞明白,定价从产品成本出发,然后加上适当的利润,结果不打价格战,不亏死才怪。
比如,很多人说培训没有价值,其实这句话是错误的。准确说来,他可能认为是没有“使用价值”,但没有使用价值并不代表没有价值,使用价值和价值是两个完全不同的概念,而很多人搞不清楚,就说培训是瞎忽悠,结果一些培训师也受其影响,整一点很低端的东西,认为这是“价格优势”,实际上是自降身价和档次,课酬自然很低,讲课质量也就可想而知了。
但对于这一点,老板是清楚的,所以,我们说,衡量一个东西有没有价值,老板们都很清楚是客户说了算。
那么既然客户说了算,定价由谁说了算呢?
这一点,其实也很简单,也是客户说了算啊。
可能有人说,让客户说了算,那我们还怎么活啊?先别急,等我把话说完。
首先,我们要搞清楚客户群是谁?
不是所有的人都是我们的客户,我们有自己的市场专注点,有我们的目标客户群,而决定目标客户如何购买你的产品,必须要清楚他们的支付能力,通俗点讲,我们得盯紧客户的口袋,里面到底有多少银子。
其次,我们要看具体的客户是谁?
有了目标客户群,了解了他们的支付能力,这还不够,要成交,必须面对一个个具体的客户,同是富人,有愿意出大价钱的,有非常吝啬小气的,所以,在这个时候,我们不仅要考虑他的支付能力,更要考虑一个问题:他愿意出多少价钱?这是一个非常个性的问题,非经过长久训练不能达成。
所以让客户说了算,不是给他出难题,平白无故漫无天际的胡说,而是给他两个无法回避的选择,你说,他还能怎样?
想增加利润,很多人提出解决办法,什么附加值,什么增殖服务,其实,从终极一点来说,就一句话,你得紧紧围绕客户的价值观进行!