九合顾问观点
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说得好不如问得好——管理咨询师的第一项修炼
文/喻德武 九合顾问(http://www.joyher.cn)管理咨询师
问题的反义词是什么?
有人答:不是问题!
好,既然不是问题,我还问你干什么?有多少问题,就有多少答案,问题有很多个,答案有也很多种,但真正合适的问题和答案可能只有一对一!
也就是说,要获取正确答案,首先你要得提出正确的问题!喻老师早就说过:不要试图为错误的问题寻找正确的答案!
所以,提出问题看似简单,实则是一门大学问。常言道:说得好不如问得好,你去看看,成功的营销人员,不一定都是演讲高手,但几乎无一例外的都是发问高手;同样,作为管理咨询师,在进行项目调研诊断过程中,如何发问,如何设置问题,这是第一项修炼,也是最基本的训练科目,但有许多自以为高明的咨询师,以为拿一套别人现成的问卷模版改一改,就能派上用场,但你是否问过自己:你真的理解了其中的精髓吗?
现将喻老师做调研诊断时问题设置的一点心法透露出来,供入门者分享探讨:
第一、你的问题必须有的放矢!
一定有人站起来反对:这不是废话吗?说话当然要有的放矢!且慢,先看清楚再发表意见,我没有错,你说的是说话要有的放矢,我说的是问话要有的放矢;说话有的放矢是针对问题的答复或者能够判断目的所在的话,而问话有的放矢是指问话者的目的很清楚,要让听话的人琢磨不透。
问话是为了引出话来,即所谓抛砖引玉,砖没有抛好,要么引不出来玉,要么引出来一堆歪瓜裂枣。更重要的是,通过问题让回答者自己认识到症结所在,从而改变自我。通过问提来培训而不是通过答案来培训,效果要好很多,这符合人性的普遍心理。
第二,你的问题必须环环相扣!
环环相扣,其实说的是问题的逻辑性与关联度。
你有多少个问题,涉及到多大的范围?先要确定,其次,你得问问,你的这些问题之间是否有关联,是否具有内在的逻辑性。一句话,你的问题不是随意的发散性思维,而是紧紧围绕一个中心来展开。这一点,有点类似于写散文的要领,形散而神不散!
第三、你的问题必须逐层递进。
逐层递进,就是解决你提出问题的纵深度问题,也就是说,你要善于挖掘出问题背后的问题。比如连续设置三个问题:你对薪酬满意吗?你哪里(满意)不满意? 如何才能让你(更)满意?
第四、最后,你的问题必须易于理解。
充分考虑到问题的回答对象,将那些难于理解的专业问题口语话、大白话。
作为一个顾问,要想做得优秀,必须以问题假设为前提,从问题设计入手,在调研诊断阶段充分运用上述四大技巧,高效完成项目核心问题识别与判断,并给予富有针对性的项目建议!