指个人业绩在公司所有销售人员中排名在前20%-60%区间的销售人员,该阶段销售人员业绩水平在公司中处于相对比较高的水平,其职位通常为高级销售主管或销售经理。其在公司从事销售的时间通常为3-5年左右。其业务特性及应当采取的成长策略如下:
一、业务特性
1.专业知识
该阶段销售人员对与其业务相关的物流专业知识已经有了全面、深入的了解,其对这些专业知识的不仅能知其然,而且能知其所以然。即,其既知道这些专业知识的具体内容,也清楚其相互之间的作用机理和理论基础。因此,其不仅能够给客户讲解专业知识,而且能够站在理论的高度和深度给客户做透彻和独到的分析和解释。因此,其已经能够灵活、自信地与客户各层面人员进行专业交流与沟通。
2.销售技能
该阶段销售人员已经熟练掌握各种销售方法与技巧,并在实践中形成了自己独特的风格,能够熟练地根据客户个人特性、不同层次人员的不同特点,采取灵活的应对措施,人际沟通与交往逐渐趋于成熟。
3.客户数量与客户结构
该阶段销售人员的客户以大中型为主,客户数量少而精,客户关系和业绩贡献比较稳定。其存在的惟一不足是,客户数量偏少,与客户合作的业务范围相对狭窄,通常集中于其自己比较熟悉的业务内容,自己不熟悉的业务则没有合作或者合作不稳定。其业务占客户总业务量的比例还有较大挖掘空间。其要向更高层次发展,必须要进一步增加中大型客户数量,并对客户业务需求进行深度挖掘,争取与客户有更加广泛和深入的合作。
综合以上,该阶段销售人员在专业知识、销售技能和客户特性方面都已经成熟,但需要进一步扩大客户数量、深度挖掘客户其他业务需求。
二、成长策略
基于该阶段销售人员客户数量不多、客户需求挖掘不够的特点,其需要采取的成长策略可以概括为一个字“挖”,具体为:
1.挖掘已合作客户的其他业务需求,增加占客户总业务量比例。
通过挖掘已合作客户其他业务需求,已方面可以用尽可能少的投入得到尽可能多收益,另一方面,通过扩大与客户的合作深度和广度,进一步增强与客户关系,提高客户对自己公司的依赖度及稳定性;同时,挖掘新业务,也可以进一步丰富自己的专业知识,为向更高层次提升做专业的准备。
2.挖掘社会关系,增加客户数量
该阶段销售人员从时间成本等方面考虑,已经不可能像新业务员一样通过大量的陌生拜访来增加客户数量,但这并不代表其就只能守着现有的客户,没有再进一步开发新客户的必要和可能,相反,要向更高层次提升,其必须进一步增加新客户,但其增加的不再是零散的小客户,而是少而精的大客户。由于其经过多多年积累,已经在行业内及客户圈子中拥有了较为广泛的人脉关系,因此,其主要客户来源是深度挖掘自己的各种社会关系,其中主要是客户关系,通过客户的转介绍来接触其他有潜力的大中型客户,进行深入重点跟踪和开发。通过这种挖掘和重点跟踪,其往往可以在非常高的投入产出比下攻下一个又一个的大客户,为自己晋升到更高台阶进行有效的积累。
只要有效地利用“挖”的策略,高级销售人员就有机会成长到销售团队中的顶尖高手,从而进入销售事业的巅峰。