上一篇文章讲述了物流行业销售人员的成长过程需要经历若干个阶段,每个阶段具有不同的业务特点,需要采取不同的销售策略,并阐述了第一个阶段(见习期)销售人员的业务特点与成长策略。本文将阐述第二个阶段销售人员的特点与策略:
第二个阶段:初级销售人员
该阶段是指销售人员具备了独立约见和跟踪客户能力之后一直到转正这样一个时期。该时期的销售人员虽然能够独立约见和跟踪客户,但业务知识还不全面和系统、销售方法与技能相对生疏、缺乏客户资源,因此,其业绩水平低而且不稳定,需要通过努力尽快转正,以求站稳脚跟。其具体业务特点与销售策略如下 :
1.业务特点
(1)专业知识
该阶段销售人员掌握了关于物流行业、所销售产品、所在公司等方面的基本知识,但这些知识既不熟练也不系统,知其然而不知其所以然,知树木而缺乏对整个森林的了解,能够给客户做基本的介绍,但如果遇到经验丰富的客户,问起深入的专业知识,就不知道如何应对;也不能告诉客户各方面知识之间的运作原理与关联关系;因此,只能生硬地给客户介绍,而无法给客户从原理上做深入分析和解释。
(2)销售技能
就像刚学会开车的司机一样,该阶段销售人员知道客户开发与跟踪的基本原理、基本方法,但其知道的都是框架和理想状态下的分解动作,还无法将各个分解动作娴熟、连贯地进行操作;知道各个方法、技巧的基本动作,但不知道为什么要做这些动作。因此,其在跟踪客户过程中,也只能是按图索骥、按部就班,相对生硬地跟踪和与客户沟通,无法做到应付自如、得心应手。
(3)客户数量与结构
该阶段销售人员缺乏客户积累和客户资源,只能靠自己从陌生拜访、熟人介绍等最初级的途径开始寻找客户资源;由于对什么样的客户适合自己所销售的产品及公司还缺乏系统性了解,其经常会到处开花,遇到很多与公司产品和制度、流程不相符合的客户,跟了一段时间以后才发现,这些客户并非自己的真正目标客户,客户有需求,但不是自己能够满足的需求。就在这样到处碰壁之后,最终才练就了火眼金睛,学会甄别真正的客户需求。
由于缺乏客户资源、专业知识和系统跟踪客户的技能,该阶段的大多销售人员不敢跟踪大中型客户,只能跟踪中小型客户。因此,该阶段销售人员要么没有客户,要么就是以小客户居多。这都是正常现象。
同时,由于对流程不熟悉,该阶段销售人员一旦进了新客户,实际运作中就会遇到很多问题,容易出现各种异常状况;由于不懂得怎样维护客户关系,出现异常状况后,客户抗风险能力较低,容易流失。
2.销售策略:多
该阶段销售人员的基本销售目标就是让自己尽快成为熟练销售人员,并积累业绩,实现转正。
根据其业务特点,该阶段销售人员的基本策略应该是一个字“多”,即:
(1)多进行陌生拜访和多打陌生电话:收集尽可能多的潜在客户信息
(2)多拜访客户:多实践客户跟踪中的每个阶段,在实践中让自己熟练和成长起来
(3)多请教上级带领人和其他老销售人员:让别人帮助自己分析和指导,在分享中成长和成熟
(4)多进行各种业务操作:只要客户有业务而且是公司可以做的就进行操作,不要在乎利润高低,在不断操作中学习和成长。
(5)多跟踪业务操作过程:对每单业务进行全程跟踪,一方面通过跟踪,来学习各种专业知识、掌握业务原理;另一方面,通过跟踪,降低出现异常的几率,降低客户流失风险。
除了做到以上几个方面的“多”之外,该阶段销售人员还要尽可能以小客户为主,不要好高骛远,盲目跟踪大客户。原因主要有两点:
(1)该阶段销售人员不具备驾驭大客户的能力:大客户一般跟踪过程比较复杂、周期长,而且其人员具有很强的专业性,需要销售人员有足够平和的心态、专业的知识、熟练的技巧来跟踪和维护,该阶段销售人员没有足够的能力驾驭这种类型客户。
(2)不经济:大客户跟踪周期一般少则三个月、多则半年甚至一年,这对于急于转正的销售人员来说,时间太久、很不经济。同时,大客户数量有限,如果销售人员碰巧开发下来但维护不到位,一旦出现异常状况流失,则以后就没有机会开发了;如果销售人员开发不下来并给客户以不专业的感觉,则以后即使销售人员成熟了,再想切入也很难。
因此,与其因为没有能力驾驭这些客户而导致浪费机会,还不如不去碰,留做以后再找机会切入。
该阶段销售人员经常遇到的一个问题是,客户出现服务异常和流失的几率很高,这是正常现象,销售人员的能力就是在这种不断失败的过程中磨练出来的。当然,销售人员和销售带领人也要通过紧密跟踪每个客户的操作过程降低异常率,并积极维护客户关系,减少出现异常后客户流失的几率。
由于该阶段销售人员还很不成熟,其销售带领人需要不厌其烦,细致地对其进行带领,包括陪同见客户、一起分析客户、指导其做报价和方案、帮助其跟踪业务操作过程、出现异常后帮助处理和维护客户关系等等。只有这样,才能够帮助销售人员尽快成长;否则,销售带领人将因为销售人员成长太慢而始终无法摆脱,如果销售人员因为达不到转正要求而被淘汰,则对带领人来说是一种很大的浪费。
以上即为初级销售人员的业务特性及其成长策略。如果销售人员按照该策略行动,一定能够逐步成长,达到转正要求。当销售人员成功地积累了一些稳定合作的客户,并达到了转正的业绩要求,其即完成了该阶段的积累与突破,可以逐步按照更高一个层级的策略调整销售行为,促使自己在上一个层级中走向成功。