人力资源管理
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绩效考核本身是没问题的,那么问题出在哪呢?
作为一个团队或者部门的管理者,招聘是必要的工作,而对于招聘前的准备以及临场的选择,决断,也考验着一个管理者对于团队或者部门未来的把控。
很多管理者,特别是中层管理者,都会经历招聘的过程,很多人往往会把眼光盯在学历或者工作经历上,但却忽略了很重要的一点,自己的部门最需要的是什么。名牌毕业生不一定都是正确的选择,管理者必须结合本部门的特点去寻找最合适的人选,这就考验招聘者的眼光。唯有独具慧眼的管理者,才能找到对团队有益的好帮手。
他努力开拓客户的影响力,是会对这个团队有所触动,起到表率作用;
他开拓客户的方式,有准备性和定向性,也会带来新的工作方式和示范效应的。
这个团队,需要新鲜的血液注入,特别是像TONY这样赋有定力又努力工作的新鲜血液。
PETER来公司那天穿得比较正式,走进我办公室,他端端正正地坐下,望着我,等着我的发问。我的脑海里一边在回想着昨天他的穿着,一边在和他今天的形象做比较,心中暗暗地觉得有些可笑和意外,但其实我并不意外,因为我昨天的判断得到了切实的印证,PETER是一个富有激情但却可塑性极强的人。昨天我的助理说他没有定性,我却不这么认为,我觉得他的适应性就是其定力的最好体现,说到底,业务需要的是什么,除了努力和刻苦,适应性和临场的变化,才是最珍贵的素质。
我在台资琉璃公司时,当时那个业务团队很沉闷,没有任何活力,工作毫无斗志,这种状态对于一个业务部门来说不仅会令人窒息,并且是很致命的。平时上班也只是盯着电脑,要么发呆,要么写着什么,有的偶尔打几个客户电话。同事间缺少交流,年轻人的活力得不到释放。
我来到这家公司之后,人事经理来各个部门统计是否有新增人员的需求,我立刻要求增加两名业务人员。
招聘会的现场很闷热,而这种环境对应聘者是极为不利的,因为招聘方往往会因为燥热难耐失去耐心与判断力。然而,此行目的明确,所以我非常认真地对待着每一位应聘者。
一个穿着粉白T恤和薄牛仔裤的年轻人递上了自己的简历,我粗略地看了看,一边在思考着他这样的穿着是不是有些滑稽与不合时宜,另一边盯着他的眼神。他在叙述自己的经历时,总是东张西望,从礼仪方面来说,这是很不礼貌的行为,但我却毫不在乎。
他叫PETER,毕业于知名大学,但他的工作简历却并不华丽,而且每一份工作都干得不久,给人一种很不稳定的感觉。
我问他道:“你已经跳了三家公司了,在这三家公司里,你最深切的感受或者值得骄傲的成绩是什么?”
他暗暗收回自己的眼神,开始认真叙述起来:“我觉得没有找到适合我的工作,我也不清楚自己想要什么,或许是充满活力的团体吧,抑或是富有斗志和生命力的团队吧,我不喜欢死气沉沉的环境,这样不能激发我的激情。”说完,他出乎意料地毫无羞涩之感,令我有些吃惊。
虽然他的经历不怎么诱人,但他却是我想要物色的对象,因为我的部门需要这样充满激情的新人。所以,我邀请他第二天去公司细谈,并在他起身时加了一句:“PETER,我也喜欢激情,和激情的未来。”他听后,对我狠命地点了点头,并做出一个很有礼貌的举动----向我微微鞠了个躬。
他走后,坐在我身边的助理不无奇怪地问我道:“经理,我看他很不稳定,这样的人是做不长的,并且没有什么定力,可能会影响工作。”
我听后,对她笑了笑,没有回答。
说话间,来了一位戴眼镜的小男生,在坐下前先欠了欠身以示礼貌,然后正身而坐,递上了自己的简历,并且眼神很坚定地望着我,一看动作举止就属于规规矩矩之人。
我看了看TONY的简历,工作经历很干净,只在一家保险公司做了三年,最后的职位是区域主任级别,年薪一栏写着十万的数字。
我问道:“你三年前进入这家保险公司,是怎样展开工作的?”
他先是一愣,然后坦然回答道:“学习业务知识后,就打电话,一天打很多电话,然后再去一个个的拜访,日积月累后就出成绩了,之后因为有所成绩,就带领几个业务开拓区域市场了。”
我听后,显出肯定的态度,点了点头。
我又问:“你最初开拓客户时,一天打多少个电话?是怎么打的?”
他回答道:“别的业务,一天可以打500个电话,而我只打100个,区别在于,别人打电话是属于职业性的被动举动,而我却是有选择性地事先做一些功课,比如,这个人是什么职业或者状态,相关的职业可能关系到他对什么话题比较感兴趣,之类的准备吧。”我更加肯定地点着头。
他点了点头。
我的业务部门,原来很沉闷,大家工作的积极性都不高,几位老业务员,因为手上有一些资源,交易额也较为平稳,所以,表现得不思进取。另外几位,经过一段时间的开拓,正缓慢地走向是不是有订单来临的等待之中,也在焦躁的等待中有些有气无力。
自从TONY上班之后,就开始学习专业知识,之后便着手开拓工作,先将一大叠****整理了一番,选出相应的客户标的,然后在网页上查找他们公司的相关信息,包括公司的经营范围和状况,公司的架构,公司的成立日或者划转股份制的纪念日,或者股票上市的周年日子,等等问题,都罗列在表格的后几栏里,随后再开始有的放矢地打电话,和客户交流,然后从相关的话题中寻找契机,约见拜访,等等开拓的工作。
他如此有条不紊的工作方式,在部门里得到了认可,最主要的是他的业绩出色,奖金丰厚,于是其他业务员开始纷纷仿效,甚至跟随他一起去拜访客户,他们的工作方式也在向TONY靠拢,可以说,TONY起到了很好的表率作用,大家都开始忙碌了起来。
PETER在进公司一周后,除了学习专业知识,还开始慢慢显示出自己的本色,他不仅在办公室里和同事开着玩笑,并且在一些业务操作上,也逐渐发表着自己的意见。这些迹象显示,在我进公司不到一个月的时间里,一汪死水被这两个新人搅动开来,业务部开始活跃起来。
PETER开始正式开拓业务时,他那富有激情的工作方式,迅速地感染了整个部门。
PETER现在已然成为业务部里的气氛调动者,大家都喜欢他,也愿意接近他,因为和他在一起工作很开心,和他在一起就有了工作的欲望,大家的激情也被点燃了。自从PETER来到公司后,工作氛围得到了迅速提升,业务部呈现出生机勃勃的景象。
之后的业务部,在TONY认真严谨的工作作风之下,在PETER的激情之中,在我的业务指导和开拓交流方式的培训之后,工作力和战斗力得到了大大的提升,在两个月之后,部门的业绩得到了50%的攀升。
TONY忙碌的身影,PETER从激情衍化到斗志的各种精彩段子,以及各个业务们精神焕发的面貌,让我的团队焕然一新了。
我开玩笑地说道:“今天穿得这么正式?”
他稍有尴尬地笑了笑,说道:“印象也不是不重要。”
接着,我们谈了一些关于业务拓展和维系客户之类的话题,我觉得他的观点,大部分都围绕“主动”这两个字出发的,由此,我更加坚定了我的判断和眼光,随后就让他去人事部报到,**各种入职手续。
第三天的中午,和他一起午餐,随便聊了起来,我又开玩笑似的问他;“PETER,你是否知道我录取你的原因吗?”
他想了想,回道:“我的活力和激情。”一语中的!
我说道:“要保持你的本色啊。”
然后,我向他说道:“那请你针对我的职业和行业特性来展示一下你的推销方式。”
他想了想,说道:“作为一家公司的业务部经理,您的工作是成功的,但在享受成功喜悦时,或在忙碌之余,您应该为健康和理财留一点点时间,现在我来为您提供一个综合的健康和理财方案,使您在冲锋的同时,可以减少后顾之忧。关于健康方面的投资和保障方案……关于投资理财组合的最佳方案……”
我笑着打断了他,并且说道:“恩,很不错,切中要害,但又在其中赞扬着对方,很优秀的推销!”
我接着说道:“TONY,明天可以来公司报到了,另外,我再说一下我们的待遇……”